Кор.: Сергей Геннадьевич, с каких это пор представительский бизнес стал новинкой?
   С.Г.: Необходимо, действительно, понимать: чем был представительский бизнес раньше и чем он становится. Дилеров и дистрибьютеров представителями можно назвать условно. Это скорее посредники, они выступают от своего имени и зарабатывают деньги надбавкой на цены производителя. Даже эксклюзив выступает от своего имени, хотя и может осуществлять продажи по цене производителя. Но ведь такие льготы

краткосрочны и находятся под жестким прессом раздела договора о суммах обязательных продаж. Филиалы-это структура "радеющая" за свою фирму. Но сколько у нас в городе филиалов - десяток, другой. Роскошь - открыть собственное представительство могут позволить себе только крупные компании. Они могут ждать год-два, засылая свои исследовательские группы. Затем, вложив сотни тысяч долларов, открыть свое представительство. Но что смогут средние и малые фирмы. Вести дела через цепочки дилеров? Эпоха посредников заканчивается.

   Кор.: А что дальше ? Что приходит на замену ?
   С.Г.: Рынок субстанция тонкая, он быстро реагирует на запросы и новые явления. А новые явления это укрепившиеся российские компании, зарубежные средние и малые фирмы, которые вслед за крупнейшими ТЭК теперь имеют больше уверенности в стабильности российского рынка и политической структуры. Для этих новых игроков российское экономическое пространство практически неизвестно. Это касается и российских фирм, - для завода с Дальнего Востока или Урала Северо - Западный регион представляет собой "черный квадрат" Малевича. При выходе фирмы на новый рынок проблемы встают стена за стеной. Первые барьеры еще легки - поиск пригодного помещения под офис и склад за приемлемую плату, обеспечение каналов связи и условий жизнедеятельности. Проблема даже на таком уровне, если человек приезжает в чужой город, - где узнать, прочитать, спросить. Затем необходимо детально исследовать рынок: спрос, предложение, конкуренты, потребности, внешняя среда.

Самым сложным и трудоемким является организационно - правовое и коммерческое обеспечение, с учетом знаний местных условий; подбор персонала. Это, кстати, один из самых острых вопросов: поиск компетентных и энергичных сотрудников. Как и раньше: "Кадры решают все". И наконец, нужно начинать свою деятельность, осуществлять продажи, продвигать товар, работать с партнерами. Конечно предприниматель все это может сделать и сам, но сколько он при этом потеряет денег и времени для поиска оптимальных решений. Ведь чтобы разобраться с особенностями ситуации на рынке понадобятся месяцы и годы. И все это время представительство будет работать в холостую. Логичным ответом на это является появление фирм обеспечивающих бизнесмена услугами. В одном месте ему обеспечат таможенную проводку, в другом - найдут офис и склад, в третьем - проведут маркетинговые исследования, в четвертом - организуют рекламную компанию и т.д.. Так вот идея представительского бизнеса стягивает все это в единую структуру - Представительский Центр.

   Кор.: Но в этом случае единственное достижение это обслуживание по всем вопросам в одном месте?
   С.Г.: Уже это хорошо, что предприниматель получит весь комплекс услуг вместе, а не будет мотаться по всему городу в поисках вариантов. Но на самом деле здесь качественное отличие. Во-первых в представительском центре создается единое информационное пространство фирм, работающих в нем. Вопросы, которые ставит предприниматель рассматриваются в комплексе и взаимосвязанно по всем срезам проблемы: таможня, правовое

обеспечение, реклама и маркетинг, имидж, коммерция. Во-вторых представительский центр выполняет функцию коммерческого отдела заинтересованной фирмы. Созданное представительство выступает от имени этой фирмы, отчитывается за проделанную работу, исследует рынок полностью выполняет функцию филиала. Только не нужно понимать под представителем агента по прямым продажам. Все гораздо серьезнее, представитель - это специалист досконально знающий рынок, всю специфику на нем.

   Кор.: Почему это происходит именно сейчас, а не годом раньше или позже ?
   С.Г.: Представительский бизнес - это показатель этапа становления правовых и коммерческих реалий в нашей стране. Появляется он при определенном уровне развития производительных сил.

На Западе - это в крови, десятилетия практики. У нас это только развивается и вызвано тем, что создается цивилизованное юридическое, коммерческое и культурное пространство.

   Кор.: На бумаге все выглядит красиво. Бумага все стерпит. Но как эти идеи будут реализованы на практике?
   С.Г.: Отвечу только за себя, за Санкт-Петербургский Представительский Центр. Мы работаем уже реально. Представительский центр осуществляет работу по заказу немецких и итальянских фирм. Практическую деятельность мы начали в 1997году, предварительно в течении полутора лет проводя исследования, экономическое обоснование, отрабатывая и проверяя организационно-правовую структуру. В настоящий момент представительский центр представляет собой консорциум, обьединивший несколько специализированных фирм -

таможенное, юридическое, рекламно-информационное, маркетинговое, имидж-центр. Мы получили поддержку и деловых структур, и политиков. Свое одобрение и рекомендации высказали и Союз Промышленников и губернатор города . Нашли точки соприкосновения с иностранными консульствами. А почему выходим на рынок именно сейчас? Закончился организационно-правовой этап и самое главное подготовили достаточно специалистов, чтобы их направлять не в свои структуры, а для работы в представительствах. Ведь успех предприятия зависит на 5% от капиталов, методов, стратегии и на 95% от работы специалистов.

   Кор.: Специфика представительского центра подразумевает, что его услугами будут пользоваться иностранные и иногородние фирмы?
   С.Г.: Наиболее экономически выгодно именно для них. Затраты снижаются на

порядок. Но и питерские производители заинтересованы в едином комплексном консультанте, отвечающем на все вопросы и способным обеспечить поддержку интеллектуального характера.

   Кор.: Без сомнения на все услуги подобного рода существует широкий спрос. Заинтересованность обеих сторон очевидна. Вы не боитесь конкуренции?
   С.Г.: К реализации этих идей мы шли годами. Многолетняя практика в качестве дистрибьютера, затем маркетинг и бизнес-консалтинг . Масса исследований и отработанная технология - вот наше превосходство. У нас не просто идеи, а экономически обоснованная технология, уже работающая на практике. В этом виде деятельности с нуля не начнешь,

необходима организационно-правовая база, информационное и экономическое обеспечение. Конкуренты придут к нам за консультацией и мы планируем заняться бизнес-франчайзингом. Поэтому мы получили в Российском авторском обществе свидетельство (№ 196) в котором обосновывается структура, методы и принципы представительского центра, развертываются экономические выкладки. Конечно всего там не увидишь, секреты и источники мы, естественно, покрываем "коммерческой тайной".